Le 12 février 2018

Entreprises de l'alimentaire : Les 5 décisions à prendre pour passer une belle année 2018

Les prévisions de croissance économique pour 2018 sont positives (+1,9% selon l'INSEE), le secteur de l'alimentaire a rarement été aussi dynamique, les dirigeants d'entreprise retrouvent leur optimisme. Les indicateurs sont donc au vert en ce début d'année 2018. Mais comment se préparer pour tirer le meilleur profit de cette conjoncture favorable ? Quelles sont les décisions qui vous aideront à générer de la croissance cette année ?

Innover

Open up food - Innovation 2 600Innover n'est pas si simple dans l'alimentaire. Solidement ancrée dans notre culture et difficilement "digitalisable", l'alimentation n'est pas vraiment propice aux innovations de rupture. Pour autant, les styles de vie évoluent de plus en plus vite, les aspirations des Français changent, avec des répercutions évidentes sur leurs attentes en termes de produits, de recettes, de packagings. Mal tenir compte de ces évolutions fragilise votre offre et ouvre des opportunités pour la concurrence.

Pour éviter que votre offre ne devienne décalée par rapport aux attentes de vos clients, il convient de la rafraîchir régulièrement, en évitant la Nème déclinaison bio ou vegan, ou l'ajout opportuniste de graines de chia ou autre quinoa. Il convient au contraire de s'interroger sur les tendances alimentaires de fond, les attentes profondes des consommateurs pour façonner une offre toujours adaptée et pertinente. Il s'agit aussi d'ancrer l'innovation dans l'action quotidienne des équipes pour imaginer une offre évolutive permettant d'anticiper les investissements et d'éviter les échecs de lancement coûteux.

Revoir sa relation client

Open up food - Relation client 600Depuis quelques années, on ne nous dit que ça : il faut être orienté client ou "customer centric". Que l'on soit restaurateur, commerçant, fabricant de produits alimentaires ou prestataire de services, ce qui compte c'est la satisfaction du client. Et on comprend bien, en analysant les réactions du public aux différentes crises récentes qui secouent l'alimentaire, qu'il ne s'agit plus seulement de faire un bon produit et un joli site internet. Aujourd'hui, les consommateurs s'engagent quand ils consomment. Ils veulent donc comprendre le produit avant de choisir de le consommer: d'où viennent les ingrédients, qui le fait, comment, avec quelles valeurs… La relation client doit donc permettre de diffuser des informations, d'expliquer les savoir-faire et les partis-pris, de répondre aux interrogations. Et ce, avant l'acte d'achat et après.

Alors, être orienté client peut paraître une injonction légèrement surannée mais on perçoit que, dans le contexte actuel, c'est une clé pour la croissance du secteur alimentaire pour cette année 2018. C'est donc toute la relation qui doit être pensée avec les yeux du client, à chaque étape, que l'on soit dans une relation B to C ou B to B.  L'objectif étant que votre offre se démarque de la concurrence en amont de l'acte d'achat, que vos clients la choisissent parce qu'elle correspond parfaitement à leurs attentes et lui soient fidèles parce qu'ils en sont satisfaits.

Passer au marketing digital

Open up food - Numérique 600C'est une évidence : internet est omniprésent dans nos vies professionnelles. Vous-même, lorsque vous cherchez un nouveau fournisseur, lorsque vous rencontrez un nouveau prospect ou lorsque vous recrutez, vous commencez par une recherche sur internet et les réseaux sociaux. Votre client aussi, et cela n'a rien d'un scoop, commence par chercher sur internet quand il veut réserver une table pour déjeuner (restauration), quand il veut en savoir plus sur une marque ou un produit (B to C) ou quand il cherche à se renseigner sur l'offre d'un futur partenaire (B to B). Sans parler des réseaux sociaux qui diffusent en temps réel des informations de toutes sortes. Y compris les informations venant de vos concurrents.

Internet, les réseaux sociaux, les supports numériques sont des outils formidables pour faire connaître votre offre, vos nouveautés, pour diffuser une image positive auprès de votre cible et pour établir un contact direct avec vos futurs clients. Avec quelques outils accessibles, un bon ciblage et des messages cohérents, vous pouvez vous appuyer sur ce bouche-à-oreille virtuel pour développer la notoriété de votre offre et diffuser une image de marque cohérente et maîtrisée. Alors, tirez-vous le meilleur parti d'internet pour valoriser votre offre, votre marque, vos points de différenciation?

Donner du sens à sa marque

Open up food - le sens 600Depuis une dizaine d'années, de nombreuses analyses montrent l'émergence d'une tendance à la "consom'action". Le consommateur est en quête de sens, il est moins enclin à la consommation futile et à l'hyperconsommation. Cette quête de sens explique en partie les difficultés des très gros hypermarchés, ou la croissance fulgurante des produits bio. Aujourd'hui, cette aspiration s'exprime par un intérêt croissant pour les produits responsables ou éthiques, le refus de l'obsolescence programmée, la lutte contre le gaspillage alimentaire, l'engagement pour le respect de l'environnement…

Dans ce contexte, les marques ou enseignes existantes ont parfois du mal à faire évoluer leur positionnement et n'aborde la question que d'un point de vue communication. Or, ça ne suffit plus, les consommateurs attendent davantage. Comme l'explique Simon Sinek, il faut "commencer par le why". Au-delà de la communication directe sur ce que votre entreprise fait déjà bien, il faut que ses engagements et son intention sur le marché transparaissent dans tous ses messages.

Aligner ses stratégies

Open up food - Le why 600Dans le contexte actuel du marché, où les changements sont rapides, les entreprises, quelle que soit leur taille, gagnent à être plus agiles dans leurs actions. Aller tous dans le même sens, c'est décupler la puissance des stratégies et se donner plus d'aisance pour s'adapter. C'est une évidence mais ce n'est pas toujours simple à mettre en place. On s'aperçoit parfois que la stratégie commerciale n'est pas tout à fait compatible avec la stratégie marketing, ou que la communication de la marque passe sous silence certains éléments positifs ou négatifs, importants pour le consommateur.

Pour éviter les dissonances, pour aligner les plans d'actions et leur donner toute leur efficacité, il convient de prendre un moment pour exprimer clairement la stratégie d'entreprise. C'est ce qui permettra de définir la stratégie de développement (commerciale, marketing, innovation, communication…) et de coordonner l'ensemble au business plan. Une cohérence importante à créer, que l'on soit dirigeant d’une start up ou d’une PME, dans la restauration ou dans l'industrie agroalimentaire.

 

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Ecrit par Cécile Kergrohen

Fondatrice et directrice d'Open up food

Diplômée d'Audencia Business School, spécialiste du marketing, de l'innovation et du secteur alimentaire.

Open up food est une agence de conseil en développement et marketing, dédiée aux entreprises de l'alimentaire. Open up food intervient auprès de start-ups, TPE et PME sur la stratégie de développement, la stratégie marketing et l'innovation.

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